Vous avez un business sous forme d’e-commerce ou de vente en ligne ? Le Cross-selling et l’Up-selling constituent des stratégies d’e-commerce pour augmenter vos ventes de manière considérable et surtout pérenne. Lorsque vous constatez que vos ventes n’augmentent pas, il est peut-être temps de changer de stratégie. En résumé, ces stratégies consistent à inciter les consommateurs ou les visiteurs de votre boutique en ligne à acheter plus que ce qu’ils envisageaient au départ. Je vous présente l’Up-selling et le Cross-selling, des solutions qui peuvent faire la différence pour l’avenir de votre business.
Qu’est-ce que l’Up-selling et le Cross-selling ?
Le Cross-selling signifie « ventes croisées » ou « ventes additionnelles ». Il consiste à proposer à vos visiteurs un produit complémentaire de celui qu’il veut acheter. Je m’explique : quand vos visiteurs viennent sur votre site d’e-commerce pour chercher quelque chose, ils possèdent généralement une idée de ce qu’ils veulent acheter. Cependant, rien ne vous empêche de les inciter à acheter plus. Difficile, direz-vous, mais avec le Cross-selling, cela vous paraîtra plus naturel, car ce produit complémentaire vise à inviter le lecteur à envisager l’avantage de posséder un kit ou des accessoires plus complets. Il s’agira d’un produit qui aidera le consommateur dans l’entretien du produit initial par exemple.
Pour être plus précis, je vous propose cet exemple. Le consommateur recherche un shampoing pour ses cheveux. Pour votre stratégie de Cross-selling, vous pourrez présenter des produits qui viennent compléter le premier comme de l’après-shampoing ou des masques.
Quant à l’Up-selling, il se traduit par une « montée en gamme ». Attention, les produits que vous mettrez en Up-selling ne doivent pas éclipser le produit de la requête initiale. Il s’agit de montrer aux visiteurs une autre gamme de produits qui possède plus d’avantages que le premier produit. Le consommateur, en achetant ce produit en Up-selling, devra constater qu’en effet le produit lui donne plus de bénéfices que le produit qu’il comptait acheter. Le but premier en tant que commerçant sera donc de pousser le consommateur à acquérir un produit plus cher que le premier.
En revanche, je vous conseille de ne pas miser sur les défauts d’un produit. Le client pourrait se demander pourquoi vous avez mis un produit bas de gamme dans votre boutique en ligne. L’idéal est de vanter les mérites d’un produit plus cher qui possède encore plus d’atouts que le premier. Vous devez faire en sorte que l’acheteur éprouve un sentiment positif en découvrant cet autre produit, même si son coût est plus élevé. Par exemple, vous pouvez proposer un modèle plus récent d’un appareil comme un Smartphone dans le but de pousser le consommateur à revoir son budget à la hausse.
Définition Cross-selling : Que désigne le Cross-selling ?
Le Cross-selling : ses atouts pour l’e-commerce et son fonctionnement
Pourquoi choisir le Cross-selling comme stratégie d’e-marketing et d’e-commerce ?
Tout d’abord, le Cross-selling permet de réaliser un chiffre d’affaires plus conséquent pour votre boutique en ligne. Grâce à cette stratégie, les consommateurs achètent plus que ce qu’ils prévoyaient d’acheter au départ.
Il vous permet aussi d’attirer et de fidéliser votre clientèle. En effet, plus une boutique dispose de produits et d’articles complémentaires, plus les consommateurs ont l’habitude de faire leurs achats dans cette boutique qu’ils jugent complète. Grâce au Cross-selling, les acheteurs s’habitueront à venir acheter chez vous puisque vous répondez à tous leurs besoins.
Il donne de la valeur et de la notoriété à votre boutique en ligne. Plus besoin d’aller ailleurs, votre boutique dispose d’un large éventail de produits qui complète les besoins des clients. Cela joue en faveur de votre image.
Enfin, il vous permet de vendre plus d’articles en groupant un grand nombre de produits pour un même client. Cela signifie qu’il faut commencer à proposer des packs ou des lots qui peuvent séduire les consommateurs.
Que faire pour que le Cross-selling soit bénéfique ?
Parce que vous avez choisi le cross-selling, les produits doivent être complémentaires entre eux. Ils devront donc interagir entre eux pour inciter le client à acheter. Par exemple, pour un Smartphone, vous pouvez établir un pack qui accompagne ce produit. Le pack sera constitué d’écouteurs Bluetooth, d’une housse, d’un cache écran de rechange, etc. Ce sont des accessoires utiles au quotidien du client et liés à leur intention d’achat initiale.
En plus, le produit devra être intéressant pour le consommateur. Il apportera une réelle utilité et des avantages pour le client. Imaginons une cliente qui cherche une robe pour une soirée. Vous pouvez lui conseiller d’acheter des boucles d’oreilles, des chaussures ou encore une pochette pour compléter sa tenue. N’oubliez pas que le but est d’encourager le client à acheter plus. Les accessoires devront être accordés au produit acheté. C’est pourquoi le Cross-selling automatique est problématique. Il vaut mieux mettre en place divers produits complémentaires soi-même.
Le produit doit aussi être différent du premier. Si vous voulez vendre un maillot de bain et que vous proposez un autre maillot, cela est illogique et n’apporte rien au client.
Soumettez à vos consommateurs des produits best-sellers qui se rapprochent de l’achat qu’ils envisagent. N’hésitez pas à reprendre les divers avis clients disponibles sur les sites de référence pour savoir quoi mettre en avant et inciter le client à acheter un produit. Il faut savoir qu’en termes de marketing digital, les avis des clients représentent un levier incontournable pour vendre plus.
Veillez à ce que le montant total du pack ne soit pas trop élevé. Il faut donner l’impression au client d’économiser au lieu de dépenser, même s’il a acheté plus qu’il ne voulait le faire au départ.
Définition Cross-selling : Que désigne le Cross-selling ?
Quels sont les avantages de l’Up-selling pour la vente en ligne ?
Les atouts qu’offre l’Up-selling pour votre e-commerce
L’Up-selling permet d’augmenter votre chiffre d’affaires. Le but premier de l’Up-selling consiste à encourager le client à acheter une gamme supérieure, donc plus chère. En présentant à vos consommateurs les avantages que cette gamme de meilleure qualité lui offre, il sera plus disposé à l’acheter, même si elle coûte plus cher. Le montant du panier de vos consommateurs augmentera ainsi de manière considérable, tout comme votre chiffre d’affaires.
L’Up-selling donne satisfaction à vos clients. Le client garde une impression positive de l’achat, car vous lui proposez un produit plus intéressant pour lui, même si c’est apparemment plus cher. Cependant, et j’insiste sur ce point, cette gamme supérieure ne doit pas souligner un défaut du produit qu’il comptait acheter initialement.
Comment réussir sa stratégie d’Up-selling ?
Le produit choisi sera de la même catégorie que le produit initial. En effet, vous devrez vanter les avantages du produit d’origine pour inciter le consommateur à acheter un autre produit qui possède les mêmes atouts et en offrent d’autres en supplément (ou plus performants). Par exemple, un client vient acheter un pack d’eau minérale, mais il finit par en prendre 2 en pack, car il y a une réduction si on prend le lot. Ainsi, vous pouvez le client à acheter un produit plus cher. Pensez toujours aux besoins du client sans pour autant faire une vente à perte.
Pour aiguiller le consommateur vers le produit voulu, n’hésitez pas à mettre en avant les avis clients. Cela permet au client de se rendre compte qu’acheter ce produit est plus rentable tant sur le plan de la qualité que sur le plan financier.
Faites également en sorte que l’avantage pour le client soit immédiatement compréhensible, avec des éléments comme « soit 0,90€ l’unité au lieu de 1,10€ ».
En résumé, pour faire de votre up-selling un succès, pensez avant tout aux besoins des clients. Mettez en place des promotions ou un déstockage et proposez des ventes groupées pour inciter le client à acheter un pack plutôt qu’un seul produit.
L’avenir du Cross-selling et de l’Up-selling
Pour vous donner un exemple concret de l’efficacité du Cross-selling, Amazon affirme que 35% de leurs ventes proviennent des ventes croisées ou Cross-selling. Vous pourrez éventuellement combiner ces deux techniques de vente.
Cependant, je vous conseille de faire attention à la formulation, au placement de vos produits, au choix des produits complémentaires proposés et de gamme supérieure tout particulièrement. Il se peut que le client se sente trahi et annule finalement tous ses achats parce que des erreurs d’offres et d’approches sont survenues.
Je vous invite à me contacter pour voir ensemble comment augmenter vos ventes en ligne et bénéficier de mon accompagnement pour tous vos projets. Vous pouvez vous référer à mon site pour voir les avis de mes précédents et actuels clients afin de mesurer l’efficacité de mon travail. Vous pouvez me joindre directement ou réserver un rendez-vous pour discuter amplement des divers points pour améliorer la visibilité de votre site et le développement de votre activité de vente sur le web.
