Le positionnement marketing est indispensable à tout professionnel désirant trouver sa place sur son marché. Pour adresser votre produit à ses cibles comme pour définir votre emplacement par rapport à vos concurrents, le positionnement marketing facilitera votre identification auprès du consommateur. Il s’agit d’une approche que je considère comme une option stratégique indispensable pour s’adresser à un cœur de cible. Pour un artisan, une petite entreprise ou un commerçant, l’utilité du marketing digital s’impose d’elle-même : je vous en dis plus sur les leviers qui s’offrent à vous pour mettre en place cette démarche avec succès.
Le positionnement marketing : notions de base
Le positionnement dans le marketing peut être défini comme un lot d’actions visant à obtenir une position viable pour un produit, un service ou une entreprise. La pratique consiste à gagner en crédibilité sur le marché dans lequel vous désirez exercer. En tant que commerçant ou artisan, votre premier objectif sera de valoriser votre marque. La mise en avant de vos produits et de vos services vous offrira les bases nécessaires pour vous démarquer de vos concurrents. Marquer l’esprit de vos clients sera une priorité dont vous devez vous occuper dès le lancement de vos activités : pour parvenir à vos objectifs, vous aurez besoin d’une bonne stratégie de positionnement.
J’ai pu remarquer que ce concept avait tendance à être résumé par des approches plus ou moins rudimentaires, alors qu’il englobe des actions dont les impacts seront perceptibles dans l’ensemble de vos activités professionnelles. Principalement, la recherche du positionnement se base sur la place que vos offres devraient avoir dans l’esprit de votre cœur de cible. Vous n’aurez pas seulement à trouver votre place dans la conscience collective : vous devez aussi vous démarquer de vos concurrents. La nécessité de prendre en compte de nombreux critères déterminera les stratégies à adopter : notamment les prix, l’image à développer, ainsi que les caractéristiques de votre entreprise ou de vos produits.
Le client, votre principale source de motivation
Dans le domaine exigeant du marketing, la pièce au centre de toutes vos actions restera le client. Ne négligez pas l’importance qu’il peut avoir dans la mise en place de votre stratégie. L’artisan comme la PME aura pour mission de focaliser l’ensemble de ses solutions sur son intérêt et sa satisfaction même si un créateur d’accessoires artisanaux n’aura pas les mêmes contraintes qu’une start-up proposant des services spécifiques. Chaque entreprise devra mettre au point une solution sur-mesure qui saura répondre aux spécificités de ses activités. Ainsi, une PME qui aura besoin de fidéliser sa clientèle choisira une alternative favorisant le retour de ses clients. Un commerçant aura, pour sa part, besoin de marquer des points pour ne pas tomber dans une politique trop similaire à la multiplicité des offres concurrentes.
Vos actions devront correspondre à l’image que vous avez besoin de véhiculer auprès de vos prospects. Votre positionnement marketing dépendra entièrement du profil type de consommateur que vous souhaitez atteindre. Vos actions doivent être cohérentes avec votre projet et vos objectifs. J’estime que, pour toute petite entreprise en recherche de visibilité, attirer l’attention ne suffit plus : il est tout aussi nécessaire de savoir ce que vos clients attendent de vous, ce que vous pouvez leur proposer, et ce qu’ils pourraient demander par la suite. La véritable utilité des principes marketing s’imposera au moment où vous intégrerez les solutions web à votre démarche de positionnement, en particulier sur les réseaux sociaux. En effet, le bouche-à-oreille continue d’être une des techniques les plus efficaces, qui dévoile sa réelle puissance sur le web.
Définissez votre positionnement marketing
Avant de lancer votre offensive sur internet, vous devez vous intéresser à votre choix de positionnement. Opter pour une approche stratégique impliquera une segmentation performante de votre marché.
La politique des prix
J’ai plus d’une fois remarqué que les petites entreprises comme les artisans avaient du mal à estimer justement leurs prix. Il s’agit pourtant d’un des premiers critères que vous devez prendre en compte pour vous imposer auprès de votre public. Je recommande invariablement aux professionnels de positionner leurs tarifs de façon claire. Ne laissez aucune possibilité de confusion sur le message que vous transmettez à vos cibles : vos tarifs constitueront un filtre efficace pour trier les profils de prospects, et vous positionner dans une gamme qui correspondra à votre image.
Ainsi, les produits de luxe, pensés pour satisfaire une clientèle particulièrement exigeante, se démarqueront par des tarifs élevés. Cette clientèle sélective n’aura pas les mêmes exigences que des cibles aux budgets plus limités, et ayant des besoins plus ciblés. Le secteur des sacs à main en est en exemple concret : si vous pouvez trouver des modèles à 10.000€ destinés à quelques privilégiés, les artisans qui les réalisent ne viseront pas le même public qu’un entrepreneur proposant des références vendues à une cinquantaine d’euros. La différence ne joue pas seulement au niveau des tarifs, car ces derniers dépendront de la qualité des matériaux et des réalisations, mais aussi de la plus-value que vous êtes en mesure d’apporter à votre marque.
L’importance de bien choisir vos armes
L’établissement de votre positionnement reposera aussi sur les principes du marketing mix. Le rapport entre le prix et la valeur réelle du produit doit être justifié auprès de vos clients, être associé à une bonne stratégie de promotion et au bon choix d’emplacements. Les armes dont vous avez besoin pour vous positionner regroupent les caractéristiques et les gammes de vos produits, les détails relatifs à l’établissement des prix et des modes de paiement, ou encore les moyens mis en place pour gagner en visibilité sur la toile.
Sur internet, les possibilités sont multiples, car vos ventes ne dépendront plus uniquement de votre unique site de vente. Collaborer avec des revendeurs et utiliser les fonctionnalités de commercialisation présentes sur les réseaux sociaux vous permettra d’atteindre un public plus large, sans dépasser votre budget prévisionnel. N’oubliez pas l’importance de la communication : plus on parlera de vous (en bien), plus vous augmenterez naturellement votre visibilité, ce qui à terme, amènera davantage de trafic vers votre site.
Josselin Leydier
