Malgré leurs efforts et leurs investissements en marketing de contenu, la plupart des entreprises n’arrivent pas à attirer plus de clients. Celles qui atteignent cet objectif utilisent des moyens innovants et adaptés aux nouvelles réalités du marché. Réaliser une étude de cas client est l’un des meilleurs moyens pour savoir comment valoriser vos produits et services. Cette méthode est surtout utilisée en marketing Business to Business (B2B). L’étude de cas client en marketing digital est une démarche de recherche assez précise. Elle a des objectifs bien définis et se fait selon des étapes que je vous propose de découvrir ici.
Objectifs et contenu d’une étude de cas client
Une étude de cas client vise principalement à montrer aux prospects les bénéfices ou les avantages dont ils pourraient bénéficier en utilisant vos produits et services. C’est un outil de content marketing très prisé qui va au-delà du simple témoignage. Outil d’aide à la décision très puissant, l’étude de cas client permet de montrer comment votre produit ou votre service a déjà aidé un client à résoudre sa problématique.
Elle permet ainsi de se positionner sur un marché de plus en plus concurrentiel. Cette pièce essentielle de toute stratégie de content marketing permet de renforcer la confiance des prospects en faisant preuve de transparence et en laissant vos clients « vendre » votre activité pour vous. C’est un contenu qui permet de conforter la décision de prospects hésitants.
Une étude de cas peut être présentée sur une page web, sous la forme d’un document téléchargeable, d’une vidéo ou une infographie. Il s’agit d’un contenu informatif très utile pour réussir votre projet digital, la rédaction de l’étude de cas est donc primordiale.
Il y a trois éléments importants à prendre en compte dans cette rédaction :
- le ton
- le titre
- la forme
La rédaction d’études de cas client doit être également faite de manière concrète, synthétique et avec professionnalisme. J’apporte mon expertise et mon expérience depuis plusieurs années à des PME dans leur transformation digitale et le développement de leurs activités en ligne. Mon accompagnement à la création d’une étude de cas client efficace se fait en 6 grandes étapes.
Les étapes méthodologiques d’une étude de cas client.
Pour parvenir à la rédaction d’une étude de cas client réussie et efficace, il y a de nombreux facteurs essentiels à prendre en compte.
Le choix du client
Il s’agit ici de choisir le bon client pour votre étude de cas. Le client qu’il vous faut est celui auquel vos prospects pourront facilement s’identifier en fonction de leurs besoins. Votre client doit représenter la cible qui lira votre étude de cas. Vous devez par exemple tenir compte de leurs secteurs d’activités. Cela vous permettra d’impacter un plus grand nombre de prospects. Votre étude de cas doit pouvoir les convaincre que vous comprenez et prenez en compte leurs besoins.
Elle doit aussi clairement démontrer aux prospects que leurs attentes seront pleinement satisfaites en utilisant vos produits ou services. Le client choisi pour votre étude doit être véritablement impliqué dans son élaboration. Pour plus d’impact, vous pouvez porter votre choix sur une entreprise avec une certaine renommée dans le secteur d’activité choisi.
La collecte des informations
C’est une étape très importante dans la construction de contenus exploitables et impactants. Dans le cas d’une interview, il s’agit de bien préparer vos questions et l’ordre chronologique dans lequel les poser, cela vous permet de mieux construire votre étude de cas et d’orienter les réponses en formant vos questions de manière appropriée (pour mettre en avant un atout spécifique de votre société par exemple). Elles doivent être pertinentes de sorte à obtenir des réponses claires et cohérentes. Vous pouvez envoyer vos questions à l’avance au client pour qu’il s’y prépare. Il faut que ce soit un contenu qui puisse véritablement parler à la cible.
Structuration de l’étude de cas client
Suite à l’interview, vous disposez de la matière nécessaire pour construire votre étude de cas client. Il faut déterminer ici un ordre chronologique et un fil conducteur qui saura retenir l’attention de votre cible. Vous devez dans un premier temps présenter le contexte : qui est le client, son secteur d’activité et sa renommée. Vous devez ensuite insister sur le problème que vous avez aidé ce client à résoudre. Le manque de notoriété, le faible trafic, etc.
Il faut que le prospect puisse identifier dans votre contenu un problème similaire au sien et se sente concerné. Ensuite, mettez en avant les raisons qui ont poussé le client à faire appel à vos services. Pourquoi vous ? Quels sont vos atours ? Vous donnez ainsi au prospect des critères de décision et créez une image plus « sympathique » de vous.
Votre contenu doit enfin faire clairement ressortir la solution que vous avez apportée à ce problème et les défis relevés. Il doit présenter concrètement la manière dont votre expertise ou vos produits aident à résoudre ce type de problème. Ne manquez pas de mentionner avec précision les résultats obtenus, si possible avec des chiffres. Cela permet au prospect de mieux comprendre la nature de vos services ou produits ainsi que l’intérêt pour lui de les choisir.
La relecture de l’étude de cas par le client
C’est la phase de validation du contenu par le client choisi pour votre étude. Vous devez vous assurer que l’étude de cas ainsi rédigée est conforme à ses propos et à la politique de son entreprise. C’est un gage de fiabilité et de confiance mutuelle.
La mise en forme du contenu
Il s’agit à cette étape de rendre votre contenu attractif. Cette tâche doit être confiée à un professionnel pour un rendu de qualité. Vous pouvez faire appel à un graphiste pour rendre votre contenu plus vivant et agréable à lire. La lecture de votre document doit être aisée ou captivante si c’est une vidéo qui est réalisée. C’est la dernière étape où vous devez vous assurer que votre étude de cas client a tous les atouts pour attirer les prospects. Un contenu bien structuré et avec une mise en forme agréable est aussi un gage de qualité et de fiabilité.
La diffusion
Pour une meilleure accessibilité de votre étude au public, je vous conseille de choisir plusieurs supports de diffusion. Le contenu peut être publié sous forme de résumé sur le blog de votre site web avec des calls-to-action insérés dedans pour inviter les prospects à le télécharger. Vous pouvez aussi l’envoyer à vos clients sous forme de newsletter. N’oubliez pas la diffusion sur les réseaux sociaux, en ciblant particulièrement les entreprises du même secteur d’activité (avec LinkedIn Ads par exemple).
