L’utilité de développer sa clientèle figure parmi les objectifs les plus importants d’une entreprise. Démarcher pour trouver des clients représente un effort de prospection, à renouveler régulièrement. Les start-ups, les PME, les artisans comme les grandes entreprises y consacrent une grande partie de leurs moyens humains et financiers. Nécessitant également du temps, le développement d’une clientèle vous permet d’entretenir le potentiel de votre entreprise : mal exploité, vous vous risquez à perdre près de 20 % de votre chiffre d’affaires annuel.
Cette initiative est autant utile pour les nouvelles boîtes que pour celles ayant plusieurs années d’expérience à leur actif. Les procédés de boost clientèle répondent à la nécessité de trouver sa place sur le marché, mais aussi de parer aux impacts d’une déperdition naturelle qui se confirme périodiquement. Je vous en dis plus sur les astruces les plus couramment utilisées.
Évaluez votre cible
Avant de vous lancer dans les activités de votre entreprise, prenez le temps d’évaluer le marché sur lequel vous souhaitez vous positionner. Il s’agit d’une phase préliminaire permettant d’optimiser les conditions de création de votre boîte. Une définition claire et précise de votre clientèle cible aura l’avantage de vous informer sur la concurrence. Pour développer votre clientèle, il sera ainsi indispensable de cerner l’identité, l’accessibilité et les particularités des acteurs de référence dans le secteur. Une bonne étude de votre cible aura aussi un impact sur l’évaluation de votre chiffre d’affaires prévisionnel, avec pour objectif de vous renseigner sur la disponibilité de clients prêts à acheter vos produits et/ou vos services.
Avoir une connaissance détaillée du marché à conquérir vous aide à mieux comprendre vos clients. L’approche est adoptée pour faciliter la mise en place d’une stratégie attractive. Les retombées de l’étude de la cible ne se constatent pas forcément au moment de la création ou du lancement d’une offre : cela vous permettra cependant de mettre au point votre plan d’action sur le long terme.
L’évaluation de la cible est une opération complexe qui pourra nécessiter de faire appel à un professionnel, car cette étude demande une certaine connaissance des différents marchés, ainsi qu’une capacité d’analyse des données récoltées.
Trouvez à qui vos offres correspondent
La théorie du développement clientèle souligne l’importance d’avoir un plan d’action parfaitement élaboré. Après une première identification de votre clientèle, vous devez être en mesure d’établir les démarches à entreprendre pour atteindre vos objectifs. Dans la pratique, cette science requiert une procédure bien plus complexe : la grande majorité des entreprises procède au lancement d’un produit ou d’un service avant de repérer le type de clientèle auquel ils se destinent. Cette approche, qui s’adapte aux réalités du marché, entraîne une réaction naturelle permettant de jauger les performances de vos propositions sur le marché.
Quel que soit le domaine d’activité de votre entreprise, savoir à qui correspondent vos offres vous aidera à mieux évaluer leurs comportements d’achat. Des habitudes qui pourront ensuite être mises à contribution pour améliorer le développement clientèle, et mieux cibler vos prochains prospects. Concentrez-vous sur la plus-value qu’un bon ciblage peut apporter au développement de votre clientèle. Estimez le type de clients que vous souhaitez atteindre, ainsi que ceux que vous désirez fidéliser : trouver à qui vos offres pourraient correspondre facilitera aussi la mise en place d’une approche effective envers un profil de prospects que vous n’avez pas encore pu toucher.
Retenez leurs motivations
Connaître le profil de vos clients cibles ne représente qu’une première étape dans votre démarche de développement clientèle. Pour une analyse plus complète et plus pertinente, je vous recommanderai aussi d’étendre le champ d’informations à recueillir. Sur un marché où la concurrence est rude, avoir une image approximative de votre client type n’est plus suffisant. Il est aussi indispensable de savoir ce que vous pouvez lui apporter, ce dont il espère bénéficier, et ce dont il a réellement besoin. Une parfaite maîtrise de ses besoins et de ses attentes vous donnera une longueur d’avance pour envisager toutes les possibilités. En dehors des habitudes d’achat, les motivations de vos clients potentiels seront justifiées par des caractéristiques démographiques et des raisons sociales. Les comportements initiés par les médias et la popularité d’une mode de consommation pèseront également dans la balance.
Les conseillers et les personnes allouées à l’interaction client jouent ici une place essentielle. Je fais régulièrement face à des entreprises qui ne comprennent pas la nécessité d’un service ouvert, toujours disponible dans l’amélioration des rapports avec les clients. Pourtant, interagir avec les consommateurs, sonder leur niveau de satisfaction vous aide à réagir au bon moment. La qualité et la réactivité des services que vous offrirez feront partie des critères qui sauront attirer le public. Notez qu’une entreprise à l’écoute offrira une motivation supplémentaire aux acheteurs potentiels. Que ce soit en magasin ou en ligne, le temps et l’argent que vous investirez au service de la satisfaction clientèle seront essentiels. Ces éléments de sélection sont d’ailleurs bien plus importants que la valeur monétaire de chaque offre lancée dans le commerce. Tous ces critères doivent cependant être estimés avec justesse, car ils détermineront la capacité de vos services et produits à atteindre le public recherché.
Entretenez votre clientèle
Mon prochain conseil pourra sembler contradictoire : pour pouvoir augmenter votre clientèle, vous aurez besoin d’entretenir celle que vous avez déjà à disposition. Garder la qualité des échanges et des transactions avec une clientèle déjà acquise sera un avantage lorsque vous chercherez à atteindre de nouveaux clients. Bien que l’approche puisse sembler contraire à la recherche de nouveaux clients, une bonne politique de fidélisation aura un impact positif sur l’ensemble de vos démarches. Ce choix est d’abord stratégique, car il constitue une option économique : moins onéreuse qu’une campagne de prospection classique, elle mettra en avant l’avis positif de vos clients actuels pour attirer d’éventuels consommateurs. Ce système de bouche à oreille fait ses preuves depuis de nombreuses années.
Montrer une attention constante envers leurs attentes et leurs besoins vous assurera de savoir à tout moment ce qu’ils pensent de vous. Privilégier l’écoute est ainsi une des clés du succès des entreprises de référence. Ayant compris la nécessité de se rapprocher de leurs clients, elles ont aussi misé sur la valorisation du consommateur pour marquer leur maîtrise dans leur domaine. Montrer l’intérêt et l’implication que vous accordez à chaque commentaire suggérera que l’expérience de l’acheteur compte réellement pour votre entreprise. Le choix de la fidélisation passera également par des actions marketing bien choisies. Offrir de petits services ou des produits gratuits ne passe pas inaperçu : en plus de contenter des clients exigeants, cela vous permet de faire parler autour de vous.
Savoir gérer les attentes de vos prospects
En tant qu’entreprise, vous devez aussi savoir que vos clients n’exprimeront pas forcément leurs attentes de manière explicite. Pour beaucoup, cet élément sera, à tort, considéré comme un détail superficiel. Dans la pratique, vous vous rendrez rapidement compte que devancer les besoins et les demandes de vos prospects contribuera à développer votre base de clientèle. Il ne s’agit pas seulement d’essayer de deviner ce qu’ils veulent ou ce dont ils pourraient avoir besoin. Je précise que les besoins du client peuvent être assimilés à votre image, et accessoirement à la perception qu’ils ont de vous. Votre réputation en tant que professionnel leur offre certains privilèges auxquels vous n’avez pas forcément pensé. Savoir réagir en proposant des avantages conformes ou similaires à ces attentes simplifiera le processus de fidélisation. Une fois encore, le choix d’une approche favorisant le bouche-à-oreille jouera en votre faveur pour étendre votre clientèle. Je peux affirmer qu’être ainsi prévoyant a permis à plus d’une entreprise de peaufiner son image sur de courts délais.
La gestion des attentes repose aussi sur la qualité des produits et des services proposés. Plutôt que de risquer des retours négatifs difficiles à gérer, il est plus intelligent d’éliminer les risques en ne proposant que des produits ou des services respectant une charte qualité. Assurer la qualité des matières utilisées, des réalisations, la durabilité du produit, sa résistance, son utilité, sa polyvalence… sera une étape indispensable pour vous imposer auprès de vos prospects. Établissez vos offres pour convaincre, confirmer ou rappeler votre expertise. En vous positionnant comme une des références dans votre domaine, vous vous donnez la possibilité d’aborder vos prospects avec plus de facilité. Pour jauger les attentes implicites, je recommande généralement l’usage d’un outil spécifique, conçu pour estimer les écarts entre la valeur monétaire annoncée et la perception que le client en garde. Votre objectif à long terme sera d’élever le niveau de satisfaction et d’inciter ceux qui vous découvrent à sauter le pas. Dans cette tâche, l’implication de vos commerciaux et leur capacité à s’adapter aux demandes les plus diverses seront primordiales.
Développez votre réseau
Entretenir votre réseau professionnel est aussi un des moyens les plus pratiques pour développer rapidement votre base de clientèle. Il en va de même pour votre réseau personnel qui constituera un complément utile à votre démarche. Le développement de votre réseau aura pour objectif de transformer votre entourage en ambassadeurs. Ce choix ne permettra pas seulement de réduire les coûts liés à des besoins de représentations : armez-vous de « super-commerciaux » qui vous sont proches, et qui croient au potentiel de votre offre. Faire appel à des proches vous garantit de faire parler de vous par des personnes qui feront votre pub de façon convaincante.
Je tiens à signaler que cette approche ne fonctionne que si vos nouveaux ambassadeurs comprennent et apprécient votre produit. Prenez le temps de leur expliquer ce que votre entreprise fait, et ce que vous avez à proposer. Des commerciaux ralliés à votre cause sont bien plus efficaces que des représentants n’ayant qu’une vague connaissance de vos produits. Votre réseau professionnel ne se limitera pas à celui que vous avez dans votre environnement direct : les plateformes de mises en relation réservées aux pros constitueront aussi de très bons terrains de démarchage pour trouver de nouveaux partenaires.
Les réseaux sociaux, vos meilleurs alliés visibilité
Pour gagner des clients, vous devez miser sur votre visibilité. Vous ne pouvez logiquement capter l’attention de votre cible sans vous imposer à leurs regards. Pour cela, les réseaux sociaux seront vos premiers alliés pour gagner en visibilité. Les technologies du web mettent à votre disposition un nombre impressionnant de plateformes sociales que vous pouvez mettre à contribution. Si elles ont d’abord été pensées pour répondre aux besoins de communication des particuliers, elles ont rapidement dévoilé leur potentiel dans le développement clientèle. Au XXIe siècle, les outils dont le web vous fait profiter vous donnent toutes les armes nécessaires pour atteindre de plus larges cœurs de cibles.
Ces plateformes vous aideront aussi bien à améliorer votre notoriété qu’à vous adresser à vos prospects sans intermédiaire. L’avantage des réseaux sociaux se constatera dès les premières étapes de votre démarche : la grande majorité dispose de fonctionnalités d’analyses, entièrement conçues pour répondre aux besoins de référencement des entreprises. Ces outils vous permettront d’évaluer le spectre de vos actions auprès de vos prospects. Ils vous aideront également à estimer vos résultats, et à voir ce que vous pouvez améliorer pour développer votre clientèle. Pour toute entreprise, la prospection par les réseaux sociaux représente un complément non négligeable aux processus que vous réalisez sur des canaux plus classiques.
Privilégiez les offres attrayantes
La réussite d’un développement clientèle conforme à vos attentes passe aussi par la compréhension de la nécessité des offres attrayantes. Je le rappelle encore : donner satisfaction à vos prospects et à vos clients vous aidera à marquer les esprits, mais surtout à contrôler votre image sur le marché. Proposer des offres attrayantes correspondant aux attentes de votre public sera le moyen le plus simple d’attirer des prospects. L’argument du prix est invariablement une source de curiosité et de motivation pour une clientèle que vous souhaitez capter dans les meilleurs délais. L’attractivité de vos offres sera ensuite confirmée par la qualité de vos produits et de vos services. Élaborez votre campagne de prospection en y intégrant les critères gagnants : utilisez vos meilleurs arguments comme des cartes de visite qui témoigneront de votre expertise dans votre domaine.
